ソリューション販売

ソリューション販売は販売方法です。既存の製品を宣伝するだけでなく、営業担当者は顧客の問題に焦点を当て、適切な製品（製品とサービス）で問題に対処します。問題解決は、「解決策」を構成するものです。通常、ソリューション販売は、製品がソリューションにつながる要素の1つにすぎない販売状況で使用されます。多くの場合、実際のソリューションは、ソフトウェアや大規模なプラントエンジニアリングおよび建設プロジェクトのように、販売プロセスの後に開発されます。ソリューション販売の状況では、購入者がそのようなソリューションを購入することはめったになく、代わりにソリューションパートナーの知識が必要になるのが一般的です。

それでは、ソリューションという言葉の定義は何ですか？典型的な応答は、「問題への回答」です。この回答には同意しますが、定義を拡大することが重要だと感じています。問題を購入者が認める必要があるだけでなく、購入者と販売員の両方が回答に同意する必要があります。したがって、解決策は、認識された問題に対する相互に合意された答えです。さらに、ソリューションは測定可能な改善も提供する必要があります。測定可能な改善とは、前と後があることを意味します。これで、ソリューションのより完全な定義ができました。これは、認識されている問題に対する相互に共有される回答であり、その回答は測定可能な改善を提供します。

ソリューション販売の起源

フランクワッツは、1975年に「ソリューション販売」と呼ばれる販売プロセスを開発しました。ワッツは、王の研究所で彼の方法を完成させました。彼は1982年に独立コンサルタントとしてソリューション販売の指導を開始しました。1982年にゼロックスコーポレーションに1日ワークショップとして販売プロセスを提示しました。1983年までに、 エレクトロニクス雑誌はソリューション販売を「。 1984年のアカウントで、ディック・ハイザーはIBMの1975年以前の「ソリューション販売」方法論を振り返ることができました。

Mike Bosworthは、ゼロックスコーポレーション（Huthwaite International SPIN（Situation、Problem、Implication、Need-payoff）販売パイロットプロジェクト）での経験に基づいて、1983年にSolution Sellingという販売トレーニング組織を設立し、1988年に関連会社のライセンスを開始しました。ボスワースの方法論は、彼のアフィリエイトネットワークからの財産の貢献により、長年にわたって進化し続けました。彼は1999年に知的財産を彼の元の系列会社の1つであるキースM.イードに売却しました。

「ソリューション販売」という用語は市場では多少一般的になっていますが、ソリューション販売のコアブランドには依然として明確な特徴があります。 「ソリューション販売」のフォロワーは一般に、以下を含む販売プロセス（またはサイクル）のすべての側面にコンサルティング販売アプローチを適用します。

ソリューション販売の方法論は、プロの販売の重要なコンポーネントが進化するにつれて進化しました。その結果、ソリューション販売はより広く定義され、チームの側面に焦点を当てた「販売プロセス」、「競争販売」、「バリュー販売」、「コンサルティング販売」または「複合販売」の次元を含むようになりました。売上高の。

管理コンテキストでのソリューション販売

ソリューション販売の出現は、ビジネスモデルと組織の慣行に影響を与える可能性があります。 EadesとKearは、ソリューション中心の組織と、そのような環境でのソリューション販売の中心的な役割について説明します。ロバート・J・カルビンは、さまざまなタイプの販売の財務的含意のいくつかを比較します：トランザクション販売、付加価値販売、ソリューション販売、および機能/利益販売。最高のソリューション。