ロイヤリティマーケティング

ロイヤリティマーケティングは、戦略的管理に基づくマーケティングへのアプローチであり、企業はインセンティブを通じて既存の顧客の成長と維持に注力します。ブランディング、製品マーケティング、ロイヤルティマーケティングはすべて顧客提案の一部です。これらの各マーケティング分野から得られる価値の統合された組み合わせに基づいて、ブランドを購入するかどうかを顧客が主観的に評価します。

顧客ロイヤルティマーケティングの分野は長年にわたって存在していましたが、ビジネスを実施するためのモデルであったことから、マーケティングおよび広告の手段になるまでの拡大により、1990年代半ばから後半にかけて消費者マーケティング組織に広まりました。フレッドライヒヘルドなど、より新しいロイヤルティマーケティング業界のインサイダーの一部は、顧客ロイヤルティマーケティングと顧客紹介の間の強力なリンクを主張しています。近年、「顧客アドボカシーマーケティング」と呼ばれる新しいマーケティング規律は、「顧客ロイヤルティマーケティング」と組み合わされるか、それに置き換えられました。一般の人々にとって、多くの航空会社のマイルプログラム、ホテルの頻繁なゲストプログラム、およびクレジットカードインセンティブプログラムは、最も目立つ顧客ロイヤルティマーケティングプログラムです。

歴史

小売販売

プレミアム

プレミアムは、小売顧客が特定の製品またはストアからの購入証明を引き換えることで受け取ることができるアイテムです。これは最初のロイヤルティマーケティングプログラムの1つでした。

初期のプレミアムプログラム

1793年から、米国の商人が銅トークンを配り始めました。これは消費者が収集し、店内のアイテムと交換できるものです。この慣行は、19世紀を通じて多くの商人に広まり、使用されました。 BA Babbit Companyの製品であるSweet Homeの洗濯石鹸には、収集してカラーリトグラフに交換できる証明書が付属していました。 1872年から、グランドユニオンティーカンパニーは、グランドユニオンストアの会社カタログで商品と交換できるチケットを顧客に提供しました。

取引スタンプ

最初のトレーディングスタンプは1891年に導入されました。ブルースタンプトレーディングシステムでは、小冊子に貼られたスタンプをストア製品と交換できます。 Sperry and Hutchinson Companyは、1896年にミシガン州ジャクソンで設立され、ドライグッズディーラー、ガソリンスタンド、その後のスーパーマーケットなど、さまざまな企業向けの最初のサードパーティプロバイダーでした。 S＆H Green Stampsは、通称で呼ばれるように、1897年に最初の償還センターを開設しました。顧客は、記入済みの「グリーンスタンプ」ブックレットを取り、家庭用品、キッチン用品、および個人用品と交換できました。 GIが第二次世界大戦から戻ったとき、多数のサードパーティ企業が独自のトレーディングスタンププログラムを作成してスーパーマーケットやその他の小売業者に提供することで、トレーディングスタンプビジネスが始まりました。

子どもたちを通じたマーケティング

小売製品のマーケティング担当者は、子供向けのプログラムを使用して、プレミアムを使用して親に販売しました。ケロッグのコーンフレークは、 The Funny Jungleland Moving Pictures Bookで初めてシリアルプレミアムを獲得しました 。本はもともと、シリアルの2つのパッケージを購入して店内の顧客に与えられる賞品として入手できました。しかし、1909年に、ケロッグスは、本の贈与を、1セント硬貨の費用でプレミアムメールインオファーに変更しました。この本の250万部を超える版が、23年間にわたってさまざまな版で配布されました。

第二次世界大戦の初めには、ラジオはプレミアムのプロモーションと配布において大きな役割を果たしました。通常は、ラジオ番組と密接に関連したおもちゃです。リスナーにプレミアムを提供する多くのラジオ番組がありましたが、 ミッドナイト大Capは最も有名なものの1つでした。 キャプテンミッドナイトの初期のスポンサーはスケリーオイルであり、両親はガソリンスタンドでラジオプレミアムのフォームを郵送することができました。後に、OvaltineはCaptain Midnightのスポンサーになり、 Captain Midnightプレミアムと交換して「Secret Squadron」へのメンバーシップを提供するために収集できるOvaltineのラベルとフォイルトップに広告を掲載することでプレミアムを継続しました。

ボックストップ

1929年、Betty Crockerは無料の食器などのプレミアムと引き換えるために使用できるクーポンを発行しました。 1937年、クーポンはパッケージの外側に印刷され、後にベティクロッカーポイントプログラムは、ポイントを使用して顧客が報酬を選択できる人気のある報酬カタログを作成しました。 2006年、ベティクロッカーカタログが廃業し、2006年12月15日までにすべてのポイントを交換する必要があることが発表されました。これにより、最も長いロイヤルティプログラムの1つが77年の伝統を終えました。

賞品

賞品は、価格に含まれるブランドの小売製品（または購入時に小売店から入手可能）のパッケージに含まれるプロモーションアイテム（小さなおもちゃ、ゲーム、トレーディングカード、収集品、その他の名目価値の小さなアイテム）です。売上を伸ばす目的での製品の追加費用なしで。

たばこ入れ

最も初期の賞品の一部は、タバコのカードでした。製品を宣伝するトレードカード（トレーディングカードと混同しないでください）は、内容物を保護する補強材としてタバコの紙パックに挿入されました。 1886年に米国のアランとジンター、1888年に英国の会社WD＆HOウィルズが広告を印刷した最初のタバコ会社であり、数年後、自然から戦争に至るまでのさまざまなトピックに関するリトグラフ写真をカードに印刷しましたスポーツ—喫煙した男性にアピールしたテーマ。 1900年までに、300の異なる企業が製造した何千ものタバコカードセットがありました。シガレットカードの成功に続いて、トレードカードは他の製品のメーカーによって作成され、製品に含まれるか、購入時に店員によって顧客に渡されました。第二次世界大戦では、紙の資源が限られているため、たばこカードの生産が終了し、戦後、たばこカードは決して復活しませんでした。その後、小売製品の賞品のコレクターは、英国ではティーカード、米国ではバブルガムカードを収集しました。

トレーディングカードからトレーディングカード

最初の野球カードは、1868年に野球用品を製造したスポーツ用品会社のペックアンドスナイダーによって製造されたブルックリンアトランティックスをフィーチャーしたトレードカードでした。 1869年、ペックとスナイダーのトレードカードは最初のプロチームであるレッドストッキングを特集しました。 20世紀初頭の野球カードのほとんどは、オックスフォードのペンシルバニア、アメリカのキャラメルカンパニー、インペリアルタバコカンパニー、カナダのキューバ産葉巻であるカバニャスなどの企業が製造したキャンディーやタバコ製品でした。メーカー。実際、1909年にAmerican Tobacco Companyによって配布されたT-106タバコカードセットとして知られる野球セットは、コレクターによって最も人気のあるタバコカードセットと見なされています。 1933年、ボストンのGoudey Gum Companyは、選手の伝記を背にした野球カードを発行し、最初に野球ガムをバブルガムに入れました。フィラデルフィアのBowman Gumは、1948年に最初の野球カードを発行し、1948年から野球カードの最大発行者になりました。 1952年まで。

ダイレクトマーケティングの先駆者

区：通信販売の父

アーロンモンゴメリーワードの通信販売カタログは、郵送、通信販売、テレマーケティング、ソーシャルメディアを含むネットワークを作成しました。今日、モンゴメリーが設立した通信販売カタログ業界は約1,000億ドルの価値があり、今日まで販売およびサポートのみで2兆ドルを超え、マーケティング業界に直接関連するか、それに依存する推定1,090万の仕事を生み出しています。

ワンダーマン：ダイレクトマーケティングの天才

通信販売の先駆者であるアーロン・モンゴメリー・ワードは、魅力的な価格で消費者に製品を直接販売する技術を使用することにより、効果的かつ効率的に実行されれば、市場産業に革命をもたらし、したがって製品のマーケティングと顧客ロイヤルティの創造のための革新的なモデルとして使用できることを知っていました。「ダイレクトマーケティング」という用語は、モンゴメリーワードの時代からかなり後に造られました。 1967年、レスターワンダーマンは「ダイレクトマーケティング」を特定、命名、定義しました。ワンダーマンは、現代のダイレクトマーケティングの父と見なされていますが、コロンビアレコードクラブ、雑誌購読カード、American Express Customer Rewardsなど、無料の1-800番号と多数のメールオーダーベースのロイヤルティマーケティングプログラムの作成の背後にあります。プログラム。

現代の消費者報酬プログラム

フリークエントフライヤー

1981年5月1日、アメリカン航空は、AAdvantageフリークエントフライヤープログラムを備えた、現代の最初の本格的なロイヤルティマーケティングプログラムを開始しました。このプログラムは、「フリークエントフライヤー」に貯まったマイルを無料で旅行できる特典マイルで最初に報奨し、それにより顧客に会社を独占的に使用し、ロイヤルティを報いるインセンティブを提供しました。数年以内に、他の多くの旅行業界企業が同様のプログラムを開始しました。 AAdvantageプログラムには、現在1億人以上のメンバーが含まれています。

カードリンクオファー

Ahold Incは、オハイオ州メープルハイツにある米国の食料品チェーンの4つであるFinast Friendly Marketsで、頻繁な買い物客の報酬プログラムを開始しました。 1996年の初め、ストップアンドショップCos、およびBi-loは、ロバートホーク教授のもとで行われた、大学研究およびTusculum大学Michael A. Rainesの上級論文から生まれました。 2010年の初期には、モバイル決済とクーポンの両方の人気の高まりに起因する、ブランド、小売業者、金融機関向けの新しいロイヤルティマーケティング手法としてのCard Linked Offers（CLO）の台頭が見られました。 CLOは、オファーまたは割引を消費者のクレジットカードまたはデビットカードに直接接続し、販売時点で引き換えることができます。 CLOはAmerican ExpressとGrouponによって実装され、CLOテクノロジーはStrands、Meniga、Smart Engine、Cartera Commerce、Womply、Cardlytics、Linkable Networks、Birdback、Clovr Media、Offermaticなどの企業によって開発されました。 CLOを受け取り、使用するために、消費者はCLOプログラムを選択し、クレジット/デビットカード情報を提供する必要があります。消費者がオンラインでブラウジング、モバイルデバイスの使用、テレビを見たり、新聞や雑誌を読んだり、ラジオを聴いているときに関連するCLO対応の広告や商品を見ると、クリック、テキスト、またはスキャンしてQRコードをリンクできますクレジット/デビットカードに直接。消費者が指定された小売店で購入すると、貯蓄は銀行、クレジットカード、またはPayPalアカウントに直接入金されます。そのため、CLOはPOS統合、メールインリベート、および紙のクーポンを排除します。オファーは通常、消費者の好みと以前の購入履歴に基づいています。

ロイヤリティアプリ

近年、大手企業はロイヤルティプログラムの一環として、ロイヤルティカードの代わりにロイヤルティアプリを導入しています。これらのアプリは顧客の電話にダウンロードされます。最も注目すべきロイヤルティアプリはスターバックスです。スターバックスは高度なロイヤルティアプリを備えており、コレクションの前に注文を事前注文することもできます。

ロイヤリティマーケティングの影響

多くのロイヤルティプログラムは、消費者が製品やサービスを購入する企業と消費者とのやり取りの方法、および消費者の支出額を変えました。アメリカとヨーロッパの多くの消費者は、航空会社、ホテル、レンタカープログラムの「カードキャリング」メンバーになることで受け取る報酬やインセンティブに非常に慣れています。さらに、Chris X. Moloneyの調査によると、米国のすべてのクレジットカードユーザーのほぼ半数がポイントベースの報酬プログラムを利用しています。

近年、高収入の顧客をめぐる競争により、これらのロイヤルティマーケティングプログラムプロバイダーの多くは、報酬ポイントやマイルをはるかに超える価値を提供する重要な特典を提供しています。アメリカンのAAdvantageプログラムとStarwood HotelsのPreferred Guestプログラムは、Inside Flyer Magazineと出版社のRandy Petersenにより、顧客が高く評価する特典を提供して「フレディ賞」と呼ばれる業界賞を受賞しています。これらの特典は、調査によると報奨マイルと同じくらい多くの旅行者にとって重要になっています。

彼の本では、 忠誠のルール！ 、フレッドライヒヘルドは、多数の主要な米国企業の成長と財務パフォーマンスに関する顧客紹介の価値について詳しく説明しています。ライヒヘルドは、企業の擁護者またはプロモーターの測定が、顧客と企業業績の間の最も強力で測定可能な相関関係であると主張しています。同様に、Chris X. Moloneyは新しい調査結果（Loyalty World London 2006）を発表しました。この調査結果は、調査とマーケティングを通じて顧客の紹介とアドボカシーを促進および測定するという企業に磁気的価値を示しました。

ロイヤリティマーケティングとロイヤリティビジネスモデル

ロイヤルティビジネスモデルは、特定のパラダイムを達成するための従業員のトレーニングに依存しています。製品またはサービスの品質は顧客満足度につながり、顧客ロイヤルティにつながり、収益性につながります。ロイヤリティマーケティングはその取り組みの延長線上にあり、口コミや広告に基づいて、ロイヤルティビジネスモデルに触発されたベンチャー企業の積極的な経験を活用して、新しい顧客を獲得しています。フレッド・ライヒヘルドは本の中で、「拡張の力」を活用して新しい顧客を引き付けることができると指摘しています。

マイレージプログラムの急速な拡大は、ロイヤルティマーケティングが将来の顧客から新しいロイヤルティを引き付けるために、現在の顧客の獲得したロイヤルティに依存しているという事実によるものです。独占的なインセンティブプログラムは、現在利用している既存のロイヤルティプランよりも新しい顧客の利益を増やすことと、既存の顧客が新しいプランに移行しないようにすることとのバランスを取る必要があります。 Hallmarkは、商品を購入してHallmark.comを利用したことで顧客に直接報いるプログラムを考案することでこれを実現しましたが、友人を紹介することで追加の利益を得ました。

最新のロイヤルティマーケティングプログラムは、口コミによるインセンティブおよび誘導プログラムを広めるために、バイラルマーケティング手法に依存しています。